Que faire face à un partenaire qui lâche ?

Le Premier ministre grec a donné à ses interlocuteurs le sentiment de les avoir trompés. Même s'il y a renoncé par la suite, en annonçant un référendum qui reportait la mise en oeuvre de l'accord et le rendait aléatoire, il a cassé les bases de la relation. Comment réagir face à ce type de situation ? Le premier choc est émotionnel. La colère du président français sur les marches de l'Elysée était tangible. Attention, une réaction émotionnelle, si elle soulage à court terme, est rarement la plus efficace. Reste ensuite à gérer une relation avec un interlocuteur que l'on n'a pas choisi, en qui on n'a plus confiance, mais avec lequel on est bien obligé d'avancer. 

Commençons par la prévention. Pour ne pas être surpris par le changement d'attitude de l'autre, mieux vaut s'être interrogé en détail sur son fonctionnement, ses contraintes, ses ressorts internes. On ne contrôle pas l'autre, mais on peut souvent anticiper ses gestes à condition de faire l'effort de le comprendre. Cette observation permet de mieux savoir comment interagir avec lui. Pour cela, il s'agit de trouver le bon dosage entre les rapports de force, la collaboration sur des intérêts communs et le donnant-donnant. Selon les moments, chaque individu est mû par un mécanisme spécifique. Pour certains, c'est la peur. A l'évidence Georges Papandréou a eu plus peur de ses compatriotes que de ses partenaires européens. Reste à jouer une véritable stratégie du rapport de force suffisamment intimidante (les Chinois en sont experts).D'autres répondent à des émotions positives (le plaisir de progresser, le sentiment d'être utile, de faire son devoir...) et ont l'impression de choisir. D'autres enfin sont, avant tout, sensibles au sentiment d'équité ou, à l'inverse, à leur intérêt personnel. C'est évidemment souvent un mélange de ces ressorts qui anime chaque interlocuteur. Ne pas activer le bon ou les prendre à revers peut détériorer la relation d'échange. Envahis par nos propres émotions, nous ne sommes pas assez attentifs aux fonctionnements de nos partenaires. Les comprenant mal ou insuffisamment, nous avançons sans tenir compte de là où il en sont. Or, plus c'est tendu et compliqué, plus les ressources de la psychologie sont essentielles.