Relations de force – Eric Albert

Le début de mandat de Trump est marqué par des résultats concrets que ce soit sur le renvoi des immigrés en Colombie, la trêve entre Israël et le Hamas ou les concessions faites par ses deux grands voisins sur le contrôle aux frontières. La méthode, toujours la même, est connue : intimidation, menace, pression, passage à l’acte. Dans un monde où chacun est dans son intérêt particulier et refuse de s’inscrire dans un sens commun, il faut constater que cela marche.

De fait, dans une relation de force, celui qui gagne est celui, ayant bien évalué ses propres atouts, lâche ses coups et se montre dur. La question n’est pas ce que va penser l’autre ou si ce qui est fait est excessif mais de taper fort. Cela provoque détestation et ressentiment, mais il s’en moque.

Dans l’entreprise, les relations de force sont rares. La collaboration est au centre de l’efficacité du système. Les acteurs sont donc encouragés à avoir des relations qui la favorisent. Cela suppose de se trouver des intérêts communs, de s’écouter, de trouver des compromis et d’être attentifs à se respecter mutuellement. Les règles du jeu sont donc exactement à l’inverse des relations de force. D’ailleurs celui qui tente de mettre des ingrédients de la relation de force dans le jeu collaboratif est immédiatement repéré comme ne jouant pas le jeu.

C’est l’un des risques du jeu relationnel. Celui qui n’est pas clair sur le type de relation dans lequel il se trouve, échoue. Il utilise un registre de l’un alors qu’il est dans l’autre. Dans le cadre des relations de force, il se fait balayer, et dans celui de la collaboration, il se fait exclure. La question dépasse l’interne de l’entreprise, elle est aussi pertinente dans les relations clients/fournisseurs. Une façon simple de savoir comment son interlocuteur se situe est de savoir s’il y a de réels intérêts communs avec lui. Est-ce que sa préoccupation est de trouver un compromis favorable aux deux parties ou est-ce qu’il est tourné sur ses intérêts propres et cherche avant tout à obtenir le plus possible ?

Apprendre à qualifier la relation mais surtout à ajuster son comportement pour être le plus efficace est fondamental. C’est une habileté de base qui devrait être enseignée à tous les leaders. Car ils sont souvent habitués à un style relationnel et souvent s’y tiennent quelle que soit l’attitude de leur interlocuteur.